河南世嘉酒业连续多年成为汾酒的优秀经销商，其所在河南市场也成为汾酒外省市场的样板。有人说，河南世嘉成就了汾酒的复兴，但笔者认为，河南世嘉更借助汾酒的复兴，成就了自己品牌运营商的发展之路。就此，笔者采访了河南世嘉酒业董事长万军和副总经理王春，从中窥探河南世嘉的发展之路

    战略安排，准、远、稳

　　市场趋势预测“准”
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　　在世嘉成立之处，受“山西假酒案”之累，汾酒跌入发展谷底，并不被广大经销商看好，甚至有些经销商唯恐避之不及。河南世嘉酒业有限公司成立于2000年，世嘉酒业董事长万军坚信汾酒的优良品质，假酒案并不能把汾酒的优良传统完全掩盖，另外，他也非常看重曾经占据半壁江山的清香型白酒消费群体。因此，世嘉酒业董事长万军判断出汾酒的未来复兴是一种必然，于是果断地在汾酒省外无人问津时与汾酒集团结盟，开始了企业发展的第一步。汾酒在河南市场为世嘉酒业赢得了丰厚利润，这也是对万军和世嘉酒业的最好回报。

　　看得要“远”

　　2000年成立之初，河南世嘉酒业有限公司给自己的定位就是做品牌运营商，而不是做传统的产品代理商，因为在当时看来，品牌运营商是一种较为前卫的发展方向。主要体现于两个方面：


　　只做具有一定知名度的产品。如上所述，世嘉成立之初就选择了汾酒作为战略合作伙伴。虽然当时汾酒的品牌美誉度被假酒案所伤，但消费者明白真正的汾酒产品品质还是很好的。只是需要重新树立对汾酒的信心就可以了，这就是经销商所需要做的，事实证明世嘉也做到了这一点。


　　“不追求短期利益，要用长远的发展眼光去面对”。这句话出自世嘉酒业董事长万军之口，说明了世嘉酒业的远见。世嘉酒业把经营的产品作为长线品牌积极运作，只要市场有需要，就迅速支持。比如，在2001年7、8月份，世嘉酒业正在开发漯河市场，前期铺货投入费用就达到100多万，再加上各类广告投入，以及针对春节时进行的大规模促销投入。直到现在，为了稳定市场体系，世嘉酒业依然承担大量的市场费用，比如300多个酒店的买断费用、渠道维护费用等。另外，为不让商超和烟酒店等流通渠道不卖假酒，与商超、烟酒店经营主签定协议，并给他们一定的费用补贴。在市场培育与成长的前五年，即从2000年到2005年，世嘉酒业的市场投入从未中断，可见，没有一种远见卓识和大魄力，都是难以做到的。

步子要放“稳”



　　在市场开发初期，世嘉酒业在销售渠道和网络的建设上，实施的是逐步拓展和完善的政策，有重点地选择销售市场、有选择性地选择销售渠道，不因盲目追求销量，而透支品牌效应和渠道利益。世嘉酒业稳扎稳打，从2000年的河南漯河的餐饮渠道开始入手，到郑州的餐饮渠道、团购渠道、流通渠道，再到省外的各种渠道，世嘉酒业的渠道建设日趋成熟。



　　在市场的运作模式上，世嘉酒业注重整体的规划，不求冒进，避免出现“一年喝倒一个牌子”的现象。比如，虽然杏花村特酿和老白汾15年是全国总经销品牌，但世嘉酒业仍然还是先选择区域市场——河南，进行重点操作，并没有太大撒网。在河南也只是先选择了局部市场作为试点。通过漯河市场的阵地战，郑州市场的升级战，及省内市场的发力战，集中优势资源，步步为营，逐步推进，最终取得市场整体的发展。


　　得当的战术配合是成功的关键


　　销售政策灵活，产品配置合理


　　在世嘉酒业发展过程中，其得当的营销政策起到了关键的作用。由于其前身是贸易公司，公司高层在销售管理方面具有丰富经验。因此，在制定政策时，世嘉酒业不仅注重政策的灵活性，而且制定了与之匹配的严密的监管制度。比如，实施品种买断、市场定制、包销等销售方式，分别以分区域、分产品、区域产品相结合的多种销售政策相互搭配，受到了分销商的支持和认可。


　　同时，世嘉酒业针对杏花村汾酒的40多个品种，用不同价格区间的产品，进入不同的销售渠道和不同区域，不仅实现了对市场的有效占有，达到渠道效益最大化，也避免了产品之间自相残杀的局面。


　　注重售后服务，严格市场管控


　　在步入良性快速发展阶段后，世嘉酒业制定了严格的市场监管制度，一手抓销售业绩，对下游经销商进行理论培训、业务学习、实战指导，为经销商排忧解难；一手抓业务监管，加强价格控制，降低窜货出现的几率，为下级经销商营造良好的经营环境，提高其经营的积极性。两方面的平衡发展使世嘉酒业在销售业绩逐年翻番的同时，市场监控也做得卓有成效。


　　在市场管控上，世嘉酒业采取了三大制度：


　　身份证制度


　　世嘉酒业经销的每一瓶白酒都有一个标识，包含产品出处、经销范围、分销商等信息。通过“身份证制度”，世嘉酒业能够很好地掌握产品的流向，若出现窜货等现象，也可以查清货物来源，为查处责任人提供处罚依据。···转自大食品杂志07年6-7月号，转载请注明出处!（大食品）