许多有理想的人，抱着理想终老一生。山东新宝真商贸有限公司董事长潘智群的理想，不在怀中，而在脚下。

    如果你是圈内人，并且关注山东的酒水状况，那么你一定知道山东省政协委员潘智群；如果你不知道，那么你一定听说过他的公司——山东新宝真商贸有限公司。作为目前山东市场为数不多的大型酒水商贸公司，新宝真近年来已在行业中崭露头角，而其董事长潘智群也成为代表山东酒水行业的明星之一。这位山东汉子，走过了怎样的心路历程，才有今天不可多得的成就？多次站在事业的十字路口，他是怎样做出了正确选择？4月12日，潘智群在山东济南向《新食品》记者敞开了心扉。

创业之前

刚从学校毕业的潘智群，走进了轻工系统的一个工作岗位。由于轻工系统早些时候是酒业的主管单位，于是从1981年开始潘智群就开始和当地白酒企业打交道。此时的他，并不知道接下来的几十年（或许是一生）他都会与酒业同行。
后来调到德州百货后，他也是做酒水采购的工作。那时的他血气方刚，工作努力，想做出成绩，希望自己的努力能得到认可。圈内一位名人信奉“命运天注定，社会早安排”，尽管这句话还没有找到科学根据，但“社会早安排”真的可以诠释很多不同时代下人的人生轨迹。潘智群26岁时，国家开始了“砸掉三铁”（即铁饭碗、铁工资、铁交椅）改革，他所在的德州百货开始了有史以来第一次总经理竞聘。选举是轰轰烈烈的，对自己的能力、群众基础十分自信的潘智群，志在必得，他甚至开始了作为德州百货总经理的工作构想。竞聘结果出来，赢家不是他！很快他便得知，这个竞聘不过是一个过场，新任总经理早已内定。
哪能接受这不公正的事！一气之下，他辞职离开了德州百货，离开这家在德州还算相当不错的单位。凭借自己的工作能力，潘智群很快到德州共青团下属的一个企业工作，同样是做酒水食品采购销售。时间在流逝，经验在累积，自己的判断逐渐成为潘智群做选择时主要的准绳。1993年，在国营体制下做了近十年糖酒工作的潘智群分析认为，这种低效率、高消耗的工作方式，事业不可能做大，自己也不可能会有什么更大的成就。“我是一个有理想的人”，这句话是潘智群给自己的一个评价。如果想要有更大的成功，那么必须走到市场上去。这一年，他顶着全家人的反对，带着6000元钱和两三个人开始了自己的个体户生涯。

在德州起步
上个世纪90年代初期，市场开始涌现出各种个体户，不过这个群体最开始是属于被排挤的边缘人群。都在批发市场里做生意，但在生产厂家那里，个体户很难得到和国营糖酒公司相同的待遇。对于这种不公平，有相当人生阅历的他没有再意气用事。如果付出相同的代价，我得到的比别人少；那么我必须付出更多，才能站在同样的起跑线。潘智群的德州宝真商贸公司，率先在德州提出“24小时送货”的服务理念。并且，潘智群还把一部销售电话安在家里，哪怕是半夜，只要电话响了马上给客户送货。北方服务意识普遍不强，当时潘智群“一切为了客户”的思想，像隆冬里的一股暖流，温暖了客户的心，也让自己的生意走上正轨，由于没有赊欠，资金快速积累且资金流顺畅。尤其是后者，渐渐让潘智群比国营糖酒公司更有竞争力，因为那时厂家人员到糖酒公司一坐半天要账要钱是常有的事。“天道酬勤”，这四个字，非常适用在那个阶段的潘智群身上。当时白酒生产厂家，像全兴、古井、洋河、汾酒等纷纷开始和德州宝真商贸公司签订购销协议，推着德州宝真走上了良性发展的道路。
在随后的五年里，宝真在德州成了当地酒水销售最重要的力量，其专业性得到生产厂家和分销客户的认可，潘智群创业并成功的想法变成现实。但他是个有理想的人，想有更大的发展，而要发展就拿到更多重要产品的山东总代理权，而自己偏居于德州，这样的机会太少了。

在济南飞跃
1998年，潘智群来到省城济南，成立了济南新宝真商贸公司。在这个陌生的城市，他告诉自己：“既然已经来了，就不能再回去！”当时的济南是山东酒类销售最重要的市场，酒水批发市场已经先德州一步发展起来，这期间不乏一批发展势头好的私营企业出现。初到酒水批发市场开设门面时，同行们似乎对德州来的潘智群有些看不上眼，或多或少的排挤他。
跟一些刚在批发市场做生意的人比，潘智群显然有太多不同，他在德州有一个还算强大的德州宝真支持着他，同时他还有一批生产企业资源。因此，在购销方面，他既有资源，也有经验，自己进入济南市场无非就是再走一次德州路。无论是德州批发市场还是在济南批发市场，靠经营假冒伪劣产品是相当多的小经销商完成原始积累的主要手段。潘智群回忆说：“我铺面左边那家卖‘那些东西’，买了125摩托；我右边这家也是‘卖那些东西’，买了汽车。但是，我真的不羡慕他们，我经商也要做一个正正当当、清清白白的人。我就不卖那些东西，到了济南我也只做名牌产品，这是我选择的道路，也是宝真名字的由来。”
事实上，潘智群对经营名牌产品、经营正规产品的判断是正确的，就像他所说他曾经的左右两家同行，在市场上早已经看不见了。
在随后的几年中，德州宝真分公司（济南新宝真商贸公司成立后，德州宝真改为分公司）在继续发展，在省城成功开发了分销客户的济南新宝真也站住了脚。2000年，潘智群已经有了两个蓬勃发展的酒水销售公司，他等待的是一个飞跃的时机。

牵手水井坊
在采访过程中，潘智群告诉我：“你如果要总结，可以把这两句话写上。一，机遇与风险并存。二，机会是为有准备的人准备的。”
1995年左右，山东经营全兴产品的经销商数量众多，但2001年时由于山东本地酒多数价位跟全兴的主流产品相似，相比还更有地缘优势，当地的经销商多放弃全兴。或许是性格使然，潘智群选择的产品不多，而且选择了就不轻易放弃，所以跟全兴一直在合作。2002年，当全兴集团推出了第一款超高端白酒——水井坊，价位超过五粮液、茅台时，一些有经验的经销商，对这个产品也有些不以为然。潘智群的选择是，做青岛以外的水井坊总代理（当时水井坊在青岛已经选定了另外一家经销商）。
对这个决定，他的判断基于社会的变化。“一大批私营业主的出现，加上原有的国企中高层，其实中国从2000年开始实际上已经出现了有能力消费的高端人群。他们率先抛弃‘一切以节约为主’的消费观念，开始对生活品质提出要求。在这个环境下，东西不怕你贵，只要你贵得有理由。白酒同样如此，只要贵得有理由，比茅台、五粮液贵一样有市场。”
今天，并不十分了解潘智群、了解新宝真的人，谈起济南新宝真或许会说，“就是运气好，靠水井坊发展起来的那家”。对于这个说法，潘智群说：“那是因为他们不了解我们的苦。”接下水井坊的代理权之后，第一年仅仅送出去的水井坊价值就近20万元。这些进价都在400元以上的酒，被潘智群和新宝真的高层亲自一瓶一瓶地送给目标消费群去饮用。“说这几句话，只要几秒钟，做这件事几乎用了一年。”潘智群说。
经销商都知道做成熟产品容易，为新品开拓市场难。这种难还在于考验经营者的意志力，第一你能否经受得住开拓市场的艰难，第二你能否有机会享受开拓成功后的收获。先驱多半是“炮灰”，很多经销商不敢为行业先。“既然认定水井坊有前景，就全力以赴去做，别的先不想。像山东大厦这样的重要客户，我都亲自去沟通。”在随后展开的水井坊终端大战中，在水井坊公司的支持下，新宝真让水井坊在山东开花结果，并且无论国内其它地区水井坊市场如何变化，山东市场一直都是稳步上升。新宝真与水井坊一起经历成长，也与水井坊一起见证成功。时间进入2003年，济南新宝真已经是济南市场最为重要的白酒销售商之一，能出其右者为数不多。

走扩张之路
“自古齐鲁多将才”，与潘智群谈话中，隐约发现他也有这方面的潜质。在成功引入水井坊之后，又先后引入了舍得、会稽山、四特、卡斯特等一大批知名产品，产品结构一丰富，地盘似乎也该扩张。2004年，潘智群决定在青岛开启自己的第三家公司，成立青岛宝真分公司。虽然这个分公司曾连续两年亏损，但潘智群并未产生撤离的想法。
“我理想中的第一步是拿下整个山东，这必须先拿下山东东部。山东东部的中心是青岛，因此青岛这个硬骨头，无论如何都要啃下来，仅仅靠以前一些零星的客户是远远不够的。这关系到整个新宝真的发展战略。”说这话的时候，潘智群的神情极像一位分析军事形势的作战指挥官。征战青岛，潘智群没像当年从德州到济南那样，亲自督战。他在面对一个新的课题——管理。在过去的几年尝试中，权力下放的管理方式似乎正在减轻他的工作压力，也带给他新的问题。比如，如何引入更多更好的职业经理人，怎样的机制才能让这些人才发挥出最大的潜能，总公司怎样才能有效管控分公司。
经历也是财富。青岛分公司的实践，给潘智群对企业下一步发展有了很多理想之下的现实想法，在引入产品方面也更为大胆。2006年，经历若干风波的法国卡斯特最终选择了与山东新宝真合作。2007年4月11日，法国卡斯特集团官方代表法国人毕杜维说：“卡斯特集团的国际化规模，极高的专业水准和产能，使我们能够在主要国际市场和我们的子公司，还有当地区域领军者的合作伙伴共同发展。一直以来，我们的全球战略是选择最具实力的经销商作为战略合作伙伴。因此，我们选择了宝真。”这是对盟友潘智群很高的评价。
事实上，山东新宝真不仅是法国原装进口卡斯特葡萄酒的山东总代理，同时还是原装进口法国卡斯特·卡柏莱葡萄酒的中国总代理。潘智群在潍坊刚刚举行的“卡斯特高层与山东客户面对面”活动中，既豪情万丈又务实诚恳地宣布：“山东省市场是我们多年来经营的主要市场，可以说是新宝真的基地市场。作为我们向外发展的基础市场，山东的重要性不言而喻。2007年，新宝真虽然正式成为卡斯特·卡柏莱全国品牌运营商，但是我可以坦白的告诉各位经销商朋友：无论卡斯特·卡柏莱在省外市场发展如何，都不能改变我坚决做好山东市场的信念。对于山东省家门口的市场，我们新宝真肯定会倾注全力去运作每个区域。”
其实明眼人都明白，如果水井坊是潘智群想运作整个山东市场的试金石，那么这一次他选择卡斯特·卡柏莱，是想试水更大的全国市场。

记者手记

真诚而又感性的人

      在山东大厦，新宝真的赵经理拎着一个边已经磨毛了的黑色旧皮包进进出出。因为我们之前同在一个车上，我没发现这个包，对多出来的这个包有些奇怪。一问，才知道是潘智群的。潘智群说：“我这个人比较念旧，用习惯的东西就算旧了也不愿意换。”
虽然现在潘智群先生更多地关注着公司的战略，但在细节上他也从不放松。听新宝真员工说，董事长去过的地方，只要他稍有时间都会整理干净，而他离开的房间，也一定是关掉电灯的。
据说潘智群在路上会车遇上朋友，总是停车，请别人先行。有时候朋友也会开玩笑地说：“这些都是外国的人讲究，你咋也这样呢？”“总得有人先做起来。”他回答说。他待人亲切和善，我们一行人在潍坊福华酒店吃西餐时，尽管当时仅仅是互换过名片，他还是关切地问我：能吃习惯不？
事后聊到此，潘智群说：“我一直坚守德、诚、信、慎，不希望听到别人说新宝真今天做大了就很牛了的说法，在诸多事情上尽自己所能地做些事。”
在刚结束不久的省政协会议上，作为省政协委员的潘智群，提了不少民生方面的提案。和他闲聊起民生问题时，他显得真诚而又感性。这时的他，跟在商场驰骋的他判若两人。

做中国的保乐力加

——对话潘智群

文/本刊记者 邹周  编/常芳

      《新食品》：行业在变化，几年前在山东有些影响力的商贸企业逐渐淡出了我们的视线。而新宝真在这个过程中，反而愈加焕发生机，您认为原因何在？
潘智群：酒水行业经过近十年的发展，已经出现一批成功者，并且成功的路径还不尽相同。现在国内酒水经销商成功的有三类。第一类，是以海烟为代表的大型商贸企业，这些凭借原有的国营背景积攒的资源和今天自己的强大资本，总代理一些产品，然后分销出去，利用资本和资源赢利。第二类，是以吉马、商源为代表的新一轮霸主，他们通过最大限度地对品牌的掌握，实现各种资源的调配，效率高并且有可持续性的特点让他们在更大的区域市场实现成功。第三类，是跟高端产品或者超高端产品一起成长起来的经销商。跟随更前沿的、更先进的、更富于创新性的品牌一起成长，并在促使品牌成长的各种努力中，激发自身潜能，实现企业的跨越式发展。
新宝真应该是属于第三类，它在每一个关键点找到了准确的方向，并马上付诸实施。
《新食品》：人生是选择的过程，企业命运同样如此。从2006年开始，明显可见新宝真加快了对葡萄酒的投入力度。您如何看待目前经销商的葡萄酒环境及其前景?
潘智群：山东省的葡萄酒发展相对来说比较成熟，无论是渠道还是消费者接触的葡萄酒品牌，消费者的消费理念也在逐渐清晰。当一个行业逐渐变得成熟起来时，这个时候消费者对行业的要求也就越来越高，人们已经从基本需求转到品质需求和更高层次的精神需求。对新宝真来说，就是发现了消费者这些需求，然后不断寻找合适的品牌去满足消费者需求。官方数据显示，2006年进口葡萄酒总量较2005年实现了90％的增长。2007年是葡萄酒发展最为关键的一年，特别是原装进口的葡萄酒，对于山东市场，我觉得进口酒有着绝佳的销售环境。而作为法国原瓶进口的葡萄酒，再加上卡斯特企业品牌做支撑，我十分有信心在短期内把卡斯特做成山东省葡萄酒销量第一的国外品牌。
为达到这个目标，我们并不是只喊口号，而是有着全面的运作思路和策略。首先我们分析了当前国外葡萄酒品牌运作中国市场的几个模式，发现大部分都是贸易型的，即从国外少量进口，然后通过零售或分销渠道卖出，缺少品牌运作和终端运作。而新宝真要改变这种运作模式，真正做到进口酒的“中国式”营销。
《新食品》：您说过您是个有理想的人，对于新宝真您的理想是什么？
潘智群：今天我个人并没有太多需要，何况我性格本身就不是特喜欢新鲜玩意儿的人。但是，今天我感觉肩上的担子很重，比创业初的压力都要大，因为发展到今天，新宝真的发展关系到几百个员工和家庭的幸福，还有若干合作伙伴的利益。
新宝真的理想是成为未来中国的保乐力加，我不认为这是个大话。从产品方面看，目前我们已经代理了包括白酒、葡萄酒、黄酒、啤酒、国际知名饮用水等类别的顶尖产品。这其中有区域代理，也有全国总代理的产品；从运作上看我们有二级城市运作经验，也有省会城市运作经验，正在积累分公司、驻外办事处的运作经验；十几年的实践证明，宝真的理念“德、诚、信、慎”得到了我们客户的认同，“您的追求，宝真的责任”让我们的客户越来越多。
我们正在引入多种经营模式。新宝真将要走的路是既要做产品代理，同时还要做产品开发和产品生产，实际上我们已经在国外购买酒庄。中国的经销商要做品牌营运商，是一条漫长的道路。现在的新宝真，正在走向品牌营运商，我们还在努力中。(转自；新食品  作者；邹周）