豫酒要解决的问题：

    河南白酒的质量是非常不错的，为什么豫酒质量比较好，历史文化悠久，品牌知名度也比较高，但市场表现却比不上一些外省的品牌呢？　　

    豫酒最大的问题是要转变观念，原来豫酒中有十大名酒，现在则需要得到市场认可。我们要转变到以消费者为中心的方向上来。

　　有很大一部分人有“远香近臭”的心理，河南酒走到外地也可能就很受欢迎，关键是我们走出去没有。

　　要建好两支队伍。一支是销售人员队伍，这个队伍一定要稳定，不能办成黄埔军校，而我们有很多企业人才流失率超过了30％。再一支是经销商队伍，对酒业企业来说，经销商是至关重要的。

　　还有，中小企业应该先做销量再做品牌，因为我们的资金实力没办法和大酒厂去拼。

　　要学会借势发展，借经销商的力量来发展。这方面，金六福做得很成功。

　　另外，营销传播的企业理念要统一。今天说这个明天讲那个，企业没有一个主线条的发展不行。

　　黑土地的成功是东北文化加上执行力的问题，他们的团队非常敬业。我们在酒店喝酒有这样的感觉，川酒和东北酒的促销力度很大，小姑娘站在你桌前半天，你不喝也不好意思。但在这种场合，很少看到我们河南酒的促销人员。

　　如果一个品牌能够做到本地县级市的第一品牌，那么它的销售额有可能突破千万，如果能在地级市里做到第一品牌，占有80％以上的份额，那它的销售额有可能突破一个亿。所以协会提出一个口号，豫酒要先做好家门口市场，有能力再开拓省外市场。

　　树立河南酒业新思维还要解决3个问题，那就是你的盈利模式是什么？经营模式是什么？管理模式是什么？

　我们一定要把产品做成区域市场的第一名，如果能在几个县或几个地区做到第一，就不仅解决了生存问题，也解决了发展问题。

　　要想把市场做好，首先从细分市场入手，从区域市场进行重点突破。对于“茅台、五粮液、剑南春”来说，品牌就是销量，就是市场，但对于很多二三流品牌来说，要考虑怎么把酒文化转化成品牌拉力。看了豫酒的广告，感觉我们一直强调酒文化，但怎么把原来流传的酒文化用现代的营销理念进行分析再造，还做得不够。

　　近来，白酒圈有一个公认的现象，一线品牌靠品牌效应做销售，以皖酒为代表的二线品牌没有品牌效应，只有从渠道上创新。

　　东北酒代表通俗文化加执行，黑土地就是一个典型。但豫酒从文化上创新现在也不太现实，或者说为文化重新定位的话，时间也太长，所以豫酒现实的问题，还是应该走皖酒那种渠道创新的道路。豫酒本身属于黄淮名酒板块，产品风格是比较接近的，但是后来豫酒转向了以川酒为代表的产品风格，再后来以宋河为先，又把产品风格改了回来。豫酒到底有没有形成自己独特的产品风格？

　　不否认豫酒企业里有很多优秀领军人物，但是放眼到任何单个企业，有几个企业敢说自己形成了一个非常优秀的团队？做任何事情不是单靠一个人就能够完成的，从资本到管理到销售，有多少优秀经理人为你打造这样一个团队？

　　为什么豫酒不能振兴，我感觉河南的酒文化没有挖掘到位。河南酒文化有很雄厚的基础，像黄河文化、炎黄二帝文化、杜康文化等，但很多沉淀的文化没有做到位。

　　正规酒厂生产的酒品质差距并不大，其核心在包装、在文化、在概念、在品质、在个性和差异这几个方面。我做了几个调查，高档酒也好，中档酒也好，从金六福到水井坊，到小糊涂仙，基本上都是把文化体现得淋漓尽致。

　　豫酒要在概念创新、文化挖掘、包装改进、规格创新上下工夫。

　　2002年才开始运作的老村长品牌发展速度非常快，才四年时间，就已经发展为东北酒的代表。原因就是它和东北的文化结合得很好。

　　仰韶酒传承6000年的酒文化，但是消费者有多少是冲着仰韶酒的酒文化去的？可能更多是看仰韶酒的价格便宜。这说明，我们认识的酒文化和消费者心目中的酒文化不对接，不能够迎合他们的心理需求。

　　还有就是豫酒文化挖掘不够。宋河已经还获得了中国驰名商标，国家级的品牌。但是没有把丰富的文化底蕴和产品品牌做一个嫁接，文化转换成市场优势做得还不到位。

    金六福打一个福文化，小糊涂仙的“真聪明假糊涂”，结合的点非常好，能抓住消费者的心理。

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 马斐简介：                                                       （特约撰稿人：马斐）

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